2022大预测：药店火拼县域市场-医然控股集团有限公司

2022大预测：药店火拼县域市场

在城市市场已经陷入存量市场的惨烈争夺时，零售药店行业将眼光投到了广阔的下沉市场，随着更多大连锁药店“向下策略”的实施，在广阔的下沉市场，激励竞争已经拉开序幕。

从“红海”到“蓝海”

在零售药店行业，如果说大城市市场已经在激烈的厮杀中成为红海，那尚待开发的广阔下沉市场则是一片蓝海。

有人说，如今在一二线城市，乃至三线城市，药店已经饱和或趋于饱和，竞争白热化之下，打不起消耗战的药店注定会被迫退出，能坚持着的药店也是在这场长跑中比拼耐力。

有人说，过去五年，中国零售行业***的红利就是下沉市场。淘宝、京东、苏宁等电商巨头，均纷纷入局下沉市场，他们新增的年度活跃消费者中大多数都来自三四线城市和农村地区。

竞争的压力，加上政策调控的压力，一些药店转变思维，想着与其在红海拼得你死我活，不如到广阔的下沉市场的这片蓝海去“掘金”。

众所周知，药店连锁化并非简单的门店数叠加，在运营思维上也需要同步进化，单是追求“利”是走不长远的，坚持长期主义是连锁的经营之道。

下沉市场和其他市场的共性并无区别，只不过和别的市场比，下沉市场有一个重要的特点：重视“性价比”。也因此，当大连锁，尤其是上市连锁药店进军下沉市场时，有着无可比拟的优势。

除了能为下沉市场提供更“高性价比”的产品，大连锁将自己在一二线市场，积累的经验也带了过去，怎么做消费升级，就怎么做下沉市场。

在提升下沉市场消费者体验的同时，也提升了经营的可持续性，对于这一次下沉市场的时代红利，很多大连锁都已经进行了布局。

随着覆盖超过6亿人口的下沉市场逐渐崛起，商业格局正在发生着变化。

大连锁布局下沉市场

自2017年起，大型连锁药店已经开始对以县域中小型连锁为主的县域乡镇药店发起并购。

老百姓大药房近两年收购了不少县域乡镇药店，在2021三季报中也提出，在门店自建方向，在战略重点发展城市深耕下沉市场，通过大数据规划网络布局，依靠精细化和数字化进一步提升自建能力；凭借跨省并购整合的丰富经验，以合理价格收购优质标的，快速抢占目标市场；实施统一赋能管理保障加盟店运营质量，瞄准县域乡镇市场吸纳单体和中小连锁药房，迅速下沉市场；通过联盟模式向中小连锁药房提供管理咨询和供应链整合服务，打造“县域龙头的全托管专家”。

老百姓大药房拟以14.28亿元收购河北华佗药房医药连锁有限公司51%股权的公告，更是引起行业震动。而河北华佗药房拥有门店715家，其中约有一半（仅存续）分布在县域乡镇。

老百姓大药房连锁股份有限公司董秘冯诗倪曾表示，老百姓要聚焦一些经济欠发达但人口正增长的区域做下沉市场，这意味着未来绝大部分门店将开设在3-5线市场。

一心堂是行业率先布局下沉市场的头部药店连锁，多年来一直坚持“市县乡一体化垂直渗透拓展”，通过大力布局县乡市场形成了业内独有的市县乡一体化发展格局。半年报显示，报告期内，公司在省级、地市级、县级、乡镇四个类型的市场门店均已超过1500家。其中县、乡所拥有的门店数量达3521家，占据总门店数的44%。

一心堂乡镇级门店的单店营收虽然低于其他区域，但近年的同比增长率却远高于其他区域，2020年省会级门店的营收增速仅为1.4%，而乡镇级则高达13.5%，在行业整体增长乏力情况下，下沉市场表现出较高的景气度，为业绩稳定性提供了保障。

今年上半年，益丰收购了位于下沉市场的汨罗天恒济仁堂大药房等18家药房、宜都广源大药房等12家药房，以及黄冈益尔方大药房连锁有限公司涉及18家门店等。10月，益丰收购的德海大药房12家门店，就主要分布在湖南常德市内及澧县、桃源县内，加速向下沉市场扩张。

大参林也通过持续新开门店、并购和新拓展加盟等方式，继续下沉已布局区域的二、三级市场，同步开拓重要区域的新市场。

健之佳坚持以“中心城市为核心向下渗透”的扩张策略，2021年中报显示，健之佳在云南 129 个县区中，已覆盖 93 个县区，整体覆盖率达 72.1%；上半年新进区域10个，剩余 36 个县区，为公司持续扩张及向下渗透提供了市场空间。健之佳今年上半年以自有资金完成在云南省、广西壮族自治区78家门店的收购，涉及4个渗透至县级市场的项目收购，其中云南省3个、广西壮族自治区1个。

有消息透露，健之佳预计2021年下半年新开300家门店，新开门店将主要瞄准西南地区的县级以上城市。健之佳希望抓住目前租金较低的机会，充分占领县级市场，争取 1-2 年后云南地区药店由现有的1700家增至3000家，为公司在省外区域的发展提供盈利支持。

今年三季度后，健之佳两个月并购5家连锁，共141家门店，加速下沉市场布局。

漱玉平民大药房也表示，在已有营销网络的区域，深耕社区和县域市场；在城区根据商圈密集布局，同时下沉县域市场，打开农村市场；利用布局优势及渠道优势，开始DTP专业化药房在县域市场全面下沉。

可以预见的是，随着大连锁在下沉市场的扩张，下沉市场的竞争会更加激烈。

下沉市场，大有可为

在当下的国内商业环境中，三到六线的小城市、小县城往往才是承载着中国最活跃、最广泛商业网络的地方。

相关数据显示，中国70%的人口居住在县域，而县域经济占GDP总量也超过了50%。在全国2860个县域范围内有五六万个小城镇和集镇，集中了全国一半以上的购买力，占全国零售商品总额的1/2以上。加上农民从城市购买的部分，则达70%以上，集中了全国货币流通量60%。

据可靠数据，2018年，县域下沉市场零售药店药品销售额为1077亿元。而这么大的市场规模下，据不完全统计，全国县域零售药店仅有20多万家。

权威人士指出，分级诊疗推行让医疗真正下沉，对县域市场无论流通还是零售，都是一个很大的机遇和挑战。而随着药占比、医保控费等影响，越来越多的药企下沉渠道，县域市场的争夺战愈演愈烈。

有医药行业相关人士表示，因为基层医疗水平的有限，其实有更大的用药需求以及稳定的市场前景。县域下沉市场对药品，尤其对某些药品的需求还是非常庞大的。

行业从数据到认知都指向一个：下沉市场，大有可为。

不过，原本活的安逸的县域中小型连锁药店和单体药店，这几年并不好过。一方面要担心医药电商挤压、大型连锁药店疯狂并购扩张，同时又要承受房租上涨、人力成本高的压力，进货渠道少和议价能力低的问题。

另一方面，“两票制”、“带量采购”、“处方外流”等政策或改革的落地让药品流通行业继续加速整合，中小连锁或单体药店面临更大的生存困境。

而药店体量小、信息不对称、缺乏精细化管理能力等突出问题，也让区域性中小型连锁药店和单体药店在面对实力强劲的大连锁“围剿”时，缺乏竞争力。

不过，对大连锁来说，下沉市场的区域性中小连锁、单体药店市场开发程度较低，药店销售增长潜力大，药品SKU不全，价格体系混乱，经销商合规性差等问题亟待解决，也刚好给了他们极好的扩张机会。

不管是自建，还是直接并购县域中小型连锁药店，都能大连锁在下沉市场的扩张都势在必行。

(文章来源于网络）