“带金”将成往事，药企“互联网+”转型五大方向！

近几年，***药品带量采购来势汹涌，新政策法规密集出台、医疗机构自身的改革加速，整体医疗市场的复杂程度加深和成本压力上升，导致传统营销分崩离析。在行业变革及新冠疫情影响下，大批医药企业探索医药数字化营销新模式。

这一形势下，医药企业要重新根据市场需求审视现销品种、存储品种和拟获取品种，根据市场需求重新界定各类品种销售渠道。医药企业参与互联网+是为其主营业务服务的，是为了强大主营业务，改变现有营销结构，以应对更为复杂的市场竞争局面，增加行业新态势的参与度并从中获得发展的新良机。其实，最重要的是明晰未来发展的路径和规划，借助行业“互联网+”新变化来获得发展的契机。

“互联网+”对药企的真正含义：资源整合、获得发展新动力

1.“互联网+”对医药企业药品销售来说，是增加了品牌建设渠道、主销产品的销售渠道、以及与消费群体链接的渠道。

2.“互联网+”对医药企业业务拓展来说，可通过药械网直供民营医院、诊所或药店，促进产品上量的同时，为药企布局非公医疗市场搭建桥梁，实现铺货渠道多样化，均匀化。

3.“互联网+”对医药企业来说，可以达到医药产品、医药电商平台和医疗机构三点对接的新的产业链形态，强化竞争力，有利于合规经营。

4.“互联网+”对医药企业来说是一定时期内帮助合作客户对主销品种进行推广和促销，为合作客户提供增值服务，树立品牌良好形象。

医药企业乘势介入“互联网+”，是借助医药电商体系构建数字化营销平台，这样就能使诸多分散的买卖双方得以在同一平台上进行信息沟通与交易，从而降低交易成本，提升交易速度、强化增值服务，进一步加快转型升级，提高核心竞争力。“互联网+”营销模式的实施关键在于形成滚雪球效应，参与交易的买卖双方数量越多，其营销平台的价值和盈利也就越高，最终达到双方共赢的局面。

显然，医药企业进行“互联网+”数字化的运行模式，其最重要的目的是为消费者、合作客户和终端提供更专业的增值服务，提供更有有效的更为便捷的合作体验，让药企的众多消费者、合作客户和终端更为长期的粘结到药企的品牌上来。

数字化转型大势所趋

　　“互联网+健康医疗市场”成为潜力股我国医药市场规模逐年稳定高速增长，以传统医药模式为主要形势，互联网医药只占其一。与此同时，传统医药模式逐渐向数字化医药靠拢，互联网将成为拉动传统医疗模式增长的引擎。2019年8月，***医保局发布《***医疗保障局关于完善“互联网+”医疗服务价格和医保支付政策的指导意见》，一定程度上减少了药品在互联网的流通障碍，有些地区医保已经“上线”。完善药品监控追溯体系、实行医药分开、推进分级诊疗等政策加持下，“互联网+健康医疗”市场将逐步扩大，不容小觑。

　　疫情后，多数药企处于亏损状态，并暴露出痛点，多种因素推动药企进行“互联网+”数字化转型升级。　　

互联网巨头推波助澜

　　近年来，除了***政策鼓励和新冠疫情催化，互联网巨头对互联网医疗领域的冲击也加快了医药企业转型的步伐。

　　1.阿里 2014年1月23日，阿里巴巴集团联手云锋基金，对中信集团旗下中信二十一世纪有限公司进行总额1.7亿美元的战略投资，后改名“阿里健康”。同年，支付宝推出“未来医院”计划，称其能优化医疗资源配置，借助支付宝的庞大用户和强大功能让患者在支付宝APP上就能完成挂号、就诊到付费等一系列操作，以服务窗为载体打通形成O2O闭环。

　　2018年，阿里健康联合支付宝，在杭州市余杭***人民医院***实现打通医保诊间结算的“全流程刷脸就医”。同年，阿里健康与支付宝签署合作协议，在支付宝客户端设立独立的医疗健康服务频道，阿里集团在医疗领域的构想已经慢慢铸成大厦。

　　2.京东相比阿里，京东属于后入局者。2013年，京东好药师与九州通解约。此后，京东医药城独自发展并以自营业务为基础，集中发力B2B业务，上线第三方B2B平台“药京采”。

　　数据显示，截至2019年12月31日，药京采平台用户注册数已经超过12万，覆盖近300个城市。2019年，京东宣布正式成立京东健康，重点是以供应链为核心、医疗服务为抓手、数字驱动的用户全生命周期全场景的健康管理平台。

　　2020年11月，京东健康与跨国药企阿斯利康达成战略合作，共同探索“互联网+”服务新模式。京东健康可以说是我国医疗产业链数字化改造的领跑者，构建了布局完整的“互联网+医疗健康”生态，助力中国医疗健康产业数字化转型和全民健康服务体系升级。

　　近几年，阿里和京东等互联网巨头在医疗行业布局，对我国传统医药模式，尤其是线下零售药店造成巨大冲击，加速了互联网医疗生态建设。医药企业要重新考虑其对销售渠道、营销方式、患者及医生用药习惯的影响。　　

行业链各环节升级

　　1.数据驱动决策，把握市场风向未来，企业对大数据的需求会不断扩大，将出现新的企业数据网络标准和相应算法，数据分析能力成为企业的一大竞争力。因此，企业需要重视信息采集及管理，加强数据拓展性实践和安全性保证，及时掌握数据驱动；培训市场数据分析员，负责临床研究数据，如真实世界、电子病历数据等分析，用于制定产品市场准入策略，亦可负责产品上市后的商业数据分析，用于制定产品市场策略，主动把握市场风向。

　　2.助力线上推广维护组织线上学术会议，线上拜访，提高拜访效率，降低成本。建立面对医生的APP或微信服务号，定期发布相关领域的***文献、资讯、指南、病例、会议通知、企业和产品宣传等，进行目标信息传递和互动，不定期举办活动比赛以增加用户粘性，还能实现线上线下会议招募，进行各类合规医学活动。

　　3.“虚拟代表”为实体医药代表赋能近几年，受***政策影响，药企市场费用缩减，一些地区的医药代表被批量裁员，但由于分级诊疗推进，产品下沉县域或基层，企业需要覆盖的地区越来越多，服务的医生数量也不断增加，代表变得“供不应求”。“虚拟代表”医生管理模式应运而生，依托虚拟代表，将医生根据科室划分，通过线上平台完成维护，快速得出客户画像，辅助实体代表，精准营销赋能。一方面，服务聚焦基层市场医生，另一方面，降低药企医院管理模式的成本。

　　4.数字化服务优化用户体验互联网强大的连接功能将企业、代表、客户联通，推行数字化医生服务及数字化患者用药服务，推出移动医疗项目，助力医师队伍建设，让居民不出门就能享受医疗资源，在家就能购药。

　　5.借势互联网提速，迎接B2B发展 “互联网+医疗”纵深发展也为传统医药企业制造新的商机。在传统的交易模式中，药店采购是一个繁琐的过程，B2B模式改变传统药品供应链，汇聚线下终端，减少中间链条，形成规模优势，向药企直接采购，提升行业整体效率，降低成本。互联网医疗的发展为此模式提速，医药电商平台销售额将不断扩大，B2B、B2C等模式越来越广泛，医药企业可尝试自主开设B2B网站，也可入驻第三方平台，直连企业与零售终端。

　　“互联网+医疗”时代已经到来，医药企业应主动转型，把握优势，利用互联网技术打造新的营销模式。但互联网只是医药企业提高营销有效性和降低成本的工具，产业互联网并不能取代医药代表，更重要的是，市场部、医学部和销售部等部门要紧密结合，共同发展。